Bogoricin Imóveis
Como construir parcerias e relações duradouras em momentos de crise
Qual o posicionamento a ser adotado entre construtoras, imobiliárias e clientes para um relacionamento duradouro?
O primeiro dado a ser destacado no cenário atual, diz respeito à visão comum que a indústria imobiliária e seus players – construtores, imobiliárias, investidores, instituições financeiras, têm com a situação geral do setor e dos problemas a serem enfrentados.
Ainda sendo um mercado extremamente competitivo, discute-se sobre qual o posicionamento a ser adotado entre as construtoras , imobiliárias e clientes finais para um relacionamento que se traduza em fidelização às marcas.
A resolução a tais questionamentos vem sendo “atropelada” pelo cenário econômico em que vivemos atualmente, gerando um impasse nas estratégias a serem utilizadas no curto e médio prazo.
De um lado, os construtores são, em sua maioria, empresários moldados pela prática, donos de discursos objetivos e ausentes de reflexões teóricas. As dificuldades enfrentadas na condução de seus negócios fruto dos sobressaltos impostos pela economia, tem levado a uma sensação de insegurança quanto aos investimentos a serem realizados.
Neste sentido, buscam parceiros capazes de lhes garantir a realização de resultados.
As imobiliárias devem estar preparadas para oferecer este tipo de suporte. Seu papel deve ser reorientado para relações mais ágeis, pró-ativas e com respostas claras. Deve-se estabelecer um relacionamento mais próximo e vantajoso para as 2 partes. O apoio da imobiliária deve ser trabalhado como uma proximidade natural de parceiros/sócios que buscam um denominador comum: a realização de negócios lucrativos.
Uma alternativa para que possamos conquistar este espaço passa por uma promessa de valor em que as construtoras e imobiliárias possam trilhar juntas e criar junto ao consumidor final uma forte razão de preferencia por sua marca.
Os clientes vêem a compra de um imóvel como um ideal, um bem de raiz, a realização de um sonho. E como tal, é revestido de todos os componentes de uma compra racional e não mais puramente emocional.
Devemos buscar diferenciais tangíveis de mercado que possam gerar um maior índice de fidelidade à marca. E transformar estes diferenciais em promessas de valor que tenham relevância ao consumidor final.
Não tenho a “receita de bolo”, afinal cada caso, é um caso. Mas penso que algumas atitudes devem ser consideradas pelas empresas:
– Permear em toda a organização as novas diretrizes, definindo o foco e o papel de cada funcionário nas ações que serão realizadas;
– Fazer um pacto de longo prazo entre construtoras e imobiliárias traduzindo um conceito de interdependência entre os negócios. Ou seja, somente com o sucesso de seus empreendimentos é que poderemos ter sucesso.
– Reforçar junto aos públicos atributos de tradição, confiança e credibilidade como fundamentais no processo de escolha de uma marca.
– Ter uma visão de inovação constante, excelência operacional e intimidade com o cliente.
Lembre-se: “Estratégias são sonhos. A maior força vem da ação”.
Arquiteta e corretora, iniciou suas atividades no mercado imobiliário em 1972. Sua expertise neste mercado abrange todo o ciclo imobiliário, desde a assessoria na compra do terreno, passando pela gestão do produto, legalização, projetos, elaboração e execução do plano de ação comercial e de marketing dos empreendimentos. Com experiência no mercado brasileiro e internacional, foi diretora comercial de imobiliária grande porte, durante mais de 10 anos, se desligando daquela empresa em abril de 2015. Era responsável pela operação de mais de 20 lojas, planejamento estratégico e ações táticas comerciais tanto para o mercado primário (lançamentos) quanto para o mercado secundário (usados).
